8 (495) 127-75-44

Книга продаж. Что это и зачем она нужна?

21 марта 2018

Функционирование компании и ее активное развитие на рынке невозможно без стабильного поступления денежных средств. Отдел продаж - это самое важное, что должно быть в компании.

Книга продаж нужна для понимания схемы обучения менеджера по продажам, взаимодействия с клиентом и ответам на частые вопросы.

Простыми словами, чтобы сотрудник знал как провести клиента от его обращения в компанию до оплаты счета без экспериментов.

Недавно мы стали обновлять наши книги продаж в компаниях и я решил поделиться структурой данной книги:

  1. Поиск и отбор менеджера по продажам.

    Настоящий отдел продаж - это автономная экосистема, в которой регулярно происходят изменения. Отбор и уход сотрудников - это норма для развивающейся компании. Для того, чтобы система работала без вмешательства собственника необходимо разработать алгоритмы поиска сотрудников, а также их отбора и делегировать это на руководителя отдела продаж. Мы часто практикуем коллективные собеседования, потому что настоящий продавец должен быть активным и добиваться цели вопреки любым обстоятельствам.

  2. Обучение менеджера по продажам.

    В своей компании мы недавно внедрили следующие вещи:

    • стандартное обучение менеджера по продажам. В обучении присутствует теоретическая и практическая части. Практика необходима, потому что после аттестации многие не готовы работать с живыми клиентами. Время теряется время в пустую пока менеджер адаптируется. Теория от практики отличается всегда.
    • оценка сотрудника. Прослушивание звонков, моделирование ситуаций с руководителем отдела. Продавец всегда должен быть на взводе и не расслабляться. От этого зависят финансовые результаты компании.
  3. Целевая аудитория компании.

    У каждой компании есть портрет его клиентов. Если вы считаете, что ваша аудитория - все, то значит вы просто стреляете в небо наугад, пытаясь подстрелить дичь.

    Необходимо понимать что мы делаем и кому мы продаем, только в этом случае вы получите стабильные финансовые результаты.

  4. Цены на услуги компании.

    Чтобы менеджер не придумывал цены на ходу необходимо предоставить цены на каждую услугу компании. Заранее обозначить вилку по возможной скидке, чтобы менеджер в данном случае локально сам принимал решение и обозначал это потенциальному покупателю и не тратил его время.

  5. Воронка продаж.

    Другими словами - этапы продаж. Пропишите каждый этап от поступления заявки до подписания договора и оплаты счета. Менеджер должен идти по воронке продаж шаг за шагом, добиваясь оплаты от клиента.

  6. Описание каждого этапа воронки продаж.

    Мы прописали разные этапы воронки в зависимости от типа клиента. В основном отличие - презентация компании. К каждому типу клиента необходим разный подход - учитывайте это. Нельзя одной стратегией продать услугу домохозяйке и предпринимателю.

  7. Ответы на часто задаваемые вопросы.

    Если ваша компания работает на рынке более двух лет, то вы уже наверняка знаете самые распространенные вопросы от клиентов. Выпишите их и продумайте качественный ответ. Добавьте их в книгу продаж.

Похожие статьи

Комментарии 0

Авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий